Назад>>

Приходя на выставку, посетители ожидают ознакомиться с новинками отрасли, обменяться профессиональным опытом, увидеть в действии представленные экспонаты, стремятся заключить прямые торговые сделки и получить как можно больше информации. Поэтому для успешной работы на выставке экспонент должен:

• быть коммуникабельным и открытым для общения;
• хорошо знать и уметь представить продукцию компании;
• быть компетентным в принятии решений.

Вот что говорят по этому поводу профессионалы: «...общение персонала стенда с посетителями имеет свои трудности. Разговор на стенде должен удастся с первого раза. Главнейшей фазой общения становится первый момент встречи. Многое будет зависеть от умения персонала улыбаться.

После того как посетитель вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Сотрудник стенда должен наблюдать, чем посетитель заинтересуется. При этом можно выждать удобный момент, чтобы к нему в первый раз обратиться.
Не начинайте разговор вопросом "Что вас интересует?".

Варианты:

Сказать что-то о компании или продукции, и уже потом спросить: "Какое направление Вы представляете, если не секрет, конечно?".
О, Вы, наверное, директор фирмы?!

Фирма "N", добрый день. Ну, и какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса?
Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки…

Разговор надо вести без навязчивости. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить позицию, мотивы, критику и претензии, цели применения товара, требования к качеству, а также возможность скорейшего решения по поводу договора. После определения уровня профессиональной компетентности и права на принятие решения внутри предприятия можно выйти на определен- ный уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения.

В заключение беседы нужно, по возможности, договориться о дальнейших контактах - например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей».